Українським DefTech: поради CEO Codective для замовлень у США

Як українському DefTech отримати оборонні контракти у США: стратегія від CEO Codective

Українські оборонні компанії, що прагнуть вийти на американський ринок, повинні ретельно дослідити його особливості, визначити оптимальну модель присутності та знайти потенційних замовників. Про це говорить Антон Герасименко, CEO українсько-американської компанії Codective, яка спеціалізується на системах автономної навігації для безпілотників і активно співпрацює з оборонними партнерами та бере участь у державних закупівлях США.

На думку Герасименка, ключовими кроками є правильний вибір моделі роботи, вивчення умов конкурсів та ідентифікація замовників, що потребують конкретних технологій. Він пропонує два основні шляхи для українського бізнесу: створення власної юридичної особи в США або співпраця з місцевим партнером. Початкові замовлення також можна отримати через компанії, які вже мають досвід участі у державних контрактах.

Стратегія виходу на ринок: власна компанія чи партнерство

Для компаній, що прагнуть розбудувати власний бренд на американському ринку, Герасименко радить заснувати місцеву юридичну особу. Це передбачає залучення американських фахівців та системну роботу з потенційними клієнтами.

Натомість, якщо головна мета — безпосереднє виконання замовлень, ефективнішим може бути пошук американського партнера. Такий партнер вже має необхідні реєстрації, досвід участі у тендерах та зможе подавати пропозиції від імені об’єднаної команди, де українська компанія відповідатиме за технологічну складову та виконання робіт.

Якщо ж українська компанія вирішує працювати самостійно, їй необхідно пройти низку реєстрацій. Серед обов’язкових ідентифікаторів — Unique Entity ID (UEI), номер організації в системі SAM.gov, а також CAGE code — код постачальника. Для федеральних закупівель також використовується DUNS від Dun & Bradstreet. Деякі контракти, що передбачають роботу із секретною інформацією, вимагатимуть отримання відповідного допуску (security clearance), наприклад, Top Secret. Важливо перевіряти умови участі у програмах для малого бізнесу, оскільки часто існують обмеження щодо громадянства власників.

Підсилення пропозиції через співпрацю та субконтракти

Важливим кроком для посилення заявки на отримання державного контракту є заручення підтримкою великих американських корпорацій, які вже мають досвід роботи з оборонним відомством. Codective, наприклад, співпрацює з Lockheed Martin. Коли Герасименко знаходить відповідний запит, він готує коротку презентацію можливостей своєї команди та звертається до партнера за листом підтримки, що додається до загальної пропозиції.

Окрім безпосередньої участі у тендерах, Герасименко наголошує на важливості пошуку субконтрактів. Це значно спрощує вихід на ринок і дозволяє здобути перший досвід роботи з американськими замовниками. Компанії можуть самостійно знаходити потенційні субконтракти та пропонувати партнерам спільну роботу, демонструючи конкретні можливості та необхідну підтримку. Прикладом такої моделі є партнерство Codective з IT-компанією Carahsoft, яка виступає інтегратором між малим бізнесом та державою.

Підготовка заявки та пошук потенційних замовників

Сама подача заявки на участь у конкурсі є безкоштовною, проте основні витрати пов’язані з роботою команди, яка займається пошуком можливостей, підготовкою документів та веденням переговорів. Вимоги до оформлення пропозицій можуть бути надзвичайно формальними, тому неправильне заповнення будь-якого поля може призвести до відмови.

Підготовка якісної заявки вимагає значних часових та людських ресурсів. Важливо зосереджуватися на тих можливостях, де технології компанії є максимально релевантними. Частину роботи з підготовки документів можна організувати в Україні, проте активна присутність у США — зустрічі, конференції, робота з партнерами — є критично важливою. Навіть якщо державний контракт не буде отримано одразу, така діяльність може призвести до комерційних замовлень.

Для пошуку потенційних замовників Герасименко радить відстежувати офіційні повідомлення оборонного відомства США про присуджені контракти на сайті war.gov. Це дозволяє дізнатися, яка компанія отримала замовлення, на яку суму та для виконання яких робіт. Далі потрібно звертатися до цих компаній із конкретною пропозицією, демонструючи, як українська технологія може доповнити або покращити виконання отриманого контракту.

Підтвердження досвіду та адаптація пропозиції

Для успішного виходу на американський ринок українським компаніям необхідно підтвердити свій досвід роботи. Потенційні партнери активно шукатимуть інформацію про компанію та її попередні розробки. Тому створення англомовних матеріалів, що демонструють розробки та їх застосування, є надзвичайно важливим.

Важливо бути готовим адаптувати свою пропозицію до конкретних потреб замовника. Зацікавленість може викликати окремий алгоритм, програмне забезпечення чи інженерне рішення, а не обов’язково готовий продукт. Герасименко наголошує: успіх залежить від здатності показати, яке конкретне завдання команда може вирішити для партнера, використовуючи досвід, набутий, зокрема, в умовах українського фронту.