DefTech ucraniano: consejos del CEO de Codective para conseguir pedidos en EE. UU.

Cómo puede un DefTech ucraniano conseguir contratos de defensa en EE. UU.: la estrategia del CEO de Codective

Las empresas de defensa ucranianas que aspiran a entrar en el mercado estadounidense deben estudiar a fondo sus particularidades, definir el modelo de presencia más adecuado y encontrar potenciales clientes. Así lo explica Anton Herasymenko, CEO de la empresa ucraniano-estadounidense Codective, especializada en sistemas de navegación autónoma para drones y que colabora activamente con socios del sector defensa y participa en las contrataciones públicas de EE. UU.

Según Herasymenko, los pasos clave son elegir correctamente el modelo de trabajo, estudiar las condiciones de las licitaciones e identificar a los clientes que necesitan tecnologías concretas. Propone dos vías principales para las empresas ucranianas: crear una entidad legal propia en EE. UU. o colaborar con un socio local. Los primeros pedidos también pueden llegar a través de empresas que ya tienen experiencia en contratos públicos.

Estrategia de entrada al mercado: empresa propia o asociación

Para las compañías que desean construir su propia marca en el mercado estadounidense, Herasymenko recomienda constituir una entidad legal local. Esto implica incorporar especialistas estadounidenses y trabajar de forma sistemática con clientes potenciales.

En cambio, si el objetivo principal es ejecutar pedidos de manera directa, puede ser más eficaz buscar un socio estadounidense. Ese socio ya cuenta con los registros necesarios, experiencia en licitaciones y podrá presentar ofertas en nombre de un equipo conjunto, en el que la empresa ucraniana se encargará del componente tecnológico y de la ejecución de los trabajos.

Si la empresa ucraniana decide operar por su cuenta, deberá completar una serie de registros. Entre los identificadores obligatorios se encuentran el Unique Entity ID (UEI), el número de la organización en el sistema SAM.gov, así como el CAGE code, que identifica al proveedor. Para las contrataciones federales también se utiliza el DUNS de Dun & Bradstreet. Algunos contratos que implican trabajo con información clasificada requerirán obtener la autorización correspondiente (security clearance), por ejemplo, Top Secret. Es importante revisar las condiciones de participación en los programas para pequeñas empresas, ya que a menudo existen restricciones relacionadas con la ciudadanía de los propietarios.

Fortalecer la propuesta mediante colaboración y subcontratos

Un paso importante para reforzar la solicitud de un contrato público es contar con el apoyo de grandes corporaciones estadounidenses que ya tienen experiencia trabajando con el departamento de defensa. Codective, por ejemplo, colabora con Lockheed Martin. Cuando Herasymenko encuentra una convocatoria adecuada, prepara una breve presentación de las capacidades de su equipo y solicita al socio una carta de apoyo que se adjunta a la propuesta general.

Además de la participación directa en licitaciones, Herasymenko destaca la importancia de buscar subcontratos. Esto facilita mucho la entrada al mercado y permite adquirir la primera experiencia con clientes estadounidenses. Las empresas pueden buscar por su cuenta posibles subcontratos y proponer a los socios trabajar conjuntamente, mostrando capacidades concretas y el apoyo necesario. Un ejemplo de este modelo es la asociación de Codective con la empresa tecnológica Carahsoft, que actúa como integrador entre las pequeñas empresas y el Estado.

Preparación de la solicitud y búsqueda de clientes potenciales

La presentación de la solicitud para participar en una licitación es gratuita, pero los principales costes están relacionados con el trabajo del equipo encargado de buscar oportunidades, preparar la documentación y llevar las negociaciones. Los requisitos de presentación de propuestas pueden ser extremadamente formales, por lo que rellenar incorrectamente cualquier campo puede dar lugar a una denegación.

Preparar una propuesta de calidad requiere una inversión importante de tiempo y recursos humanos. Es fundamental centrarse en aquellas oportunidades en las que las tecnologías de la empresa sean más relevantes. Parte del trabajo documental puede organizarse desde Ucrania, pero la presencia activa en EE. UU. —reuniones, conferencias y trabajo con socios— es de importancia crítica. Incluso si no se obtiene de inmediato un contrato público, esta actividad puede derivar en pedidos comerciales.

Para encontrar clientes potenciales, Herasymenko recomienda seguir los anuncios oficiales del departamento de defensa de EE. UU. sobre contratos adjudicados en la web war.gov. Esto permite saber qué empresa obtuvo el pedido, por qué importe y para qué trabajos. Después, hay que ponerse en contacto con esas compañías con una propuesta concreta, mostrando cómo la tecnología ucraniana puede complementar o mejorar la ejecución del contrato obtenido.

Validación de la experiencia y adaptación de la propuesta

Para entrar con éxito en el mercado estadounidense, las empresas ucranianas deben demostrar su experiencia. Los socios potenciales buscarán activamente información sobre la empresa y sus desarrollos previos. Por eso, es extremadamente importante crear materiales en inglés que muestren los desarrollos y sus aplicaciones.

Hay que estar preparado para adaptar la propuesta a las necesidades concretas del cliente. Puede despertar interés un algoritmo, un software o una solución de ingeniería concreta, y no necesariamente un producto terminado. Herasymenko subraya que el éxito depende de la capacidad de mostrar qué problema específico puede resolver el equipo para el socio, utilizando la experiencia adquirida, entre otros contextos, en las condiciones del frente ucraniano.