Украинским DefTech: советы CEO Codective для заказов в США

Как украинскому DefTech получить оборонные контракты в США: стратегия от CEO Codective

Украинские оборонные компании, стремящиеся выйти на американский рынок, должны тщательно изучить его особенности, определить оптимальную модель присутствия и найти потенциальных заказчиков. Об этом говорит Антон Герасименко, CEO украинско-американской компании Codective, которая специализируется на системах автономной навигации для беспилотников и активно сотрудничает с оборонными партнерами и участвует в государственных закупках США.

По мнению Герасименко, ключевыми шагами являются правильный выбор модели работы, изучение условий конкурсов и идентификация заказчиков, которым нужны конкретные технологии. Он предлагает два основных пути для украинского бизнеса: создание собственного юридического лица в США или сотрудничество с местным партнером. Первые заказы также можно получить через компании, которые уже имеют опыт участия в государственных контрактах.

Стратегия выхода на рынок: собственная компания или партнерство

Для компаний, стремящихся развивать собственный бренд на американском рынке, Герасименко советует основать местное юридическое лицо. Это предполагает привлечение американских специалистов и системную работу с потенциальными клиентами.

Если же главная цель — непосредственное выполнение заказов, более эффективным может быть поиск американского партнера. Такой партнер уже имеет необходимые регистрации, опыт участия в тендерах и сможет подавать предложения от имени объединенной команды, где украинская компания будет отвечать за технологическую составляющую и выполнение работ.

Если же украинская компания решает работать самостоятельно, ей необходимо пройти ряд регистраций. Среди обязательных идентификаторов — Unique Entity ID (UEI), номер организации в системе SAM.gov, а также CAGE code — код поставщика. Для федеральных закупок также используется DUNS от Dun & Bradstreet. Некоторые контракты, предполагающие работу с секретной информацией, потребуют получения соответствующего допуска (security clearance), например, Top Secret. Важно проверять условия участия в программах для малого бизнеса, поскольку часто существуют ограничения по гражданству владельцев.

Усиление предложения через сотрудничество и субконтракты

Важным шагом для усиления заявки на получение государственного контракта является заручиться поддержкой крупных американских корпораций, которые уже имеют опыт работы с оборонным ведомством. Codective, например, сотрудничает с Lockheed Martin. Когда Герасименко находит подходящий запрос, он готовит короткую презентацию возможностей своей команды и обращается к партнеру за письмом поддержки, которое добавляется к общему предложению.

Помимо непосредственного участия в тендерах, Герасименко подчеркивает важность поиска субконтрактов. Это значительно упрощает выход на рынок и позволяет получить первый опыт работы с американскими заказчиками. Компании могут самостоятельно находить потенциальные субконтракты и предлагать партнерам совместную работу, демонстрируя конкретные возможности и необходимую поддержку. Примером такой модели является партнерство Codective с IT-компанией Carahsoft, которая выступает интегратором между малым бизнесом и государством.

Подготовка заявки и поиск потенциальных заказчиков

Сама подача заявки на участие в конкурсе является бесплатной, однако основные расходы связаны с работой команды, которая занимается поиском возможностей, подготовкой документов и ведением переговоров. Требования к оформлению предложений могут быть чрезвычайно формальными, поэтому неправильное заполнение любого поля может привести к отказу.

Подготовка качественной заявки требует значительных временных и человеческих ресурсов. Важно сосредотачиваться на тех возможностях, где технологии компании максимально релевантны. Часть работы по подготовке документов можно организовать в Украине, однако активное присутствие в США — встречи, конференции, работа с партнерами — имеет критически важное значение. Даже если государственный контракт не будет получен сразу, такая деятельность может привести к коммерческим заказам.

Для поиска потенциальных заказчиков Герасименко советует отслеживать официальные сообщения оборонного ведомства США о присужденных контрактах на сайте war.gov. Это позволяет узнать, какая компания получила заказ, на какую сумму и для выполнения каких работ. Далее нужно обращаться к этим компаниям с конкретным предложением, показывая, как украинская технология может дополнить или улучшить выполнение полученного контракта.

Подтверждение опыта и адаптация предложения

Для успешного выхода на американский рынок украинским компаниям необходимо подтвердить свой опыт работы. Потенциальные партнеры будут активно искать информацию о компании и ее предыдущих разработках. Поэтому создание англоязычных материалов, демонстрирующих разработки и их применение, крайне важно.

Важно быть готовым адаптировать свое предложение под конкретные потребности заказчика. Интерес может вызвать отдельный алгоритм, программное обеспечение или инженерное решение, а не обязательно готовый продукт. Герасименко подчеркивает: успех зависит от способности показать, какую конкретную задачу команда может решить для партнера, используя опыт, полученный, в том числе, в условиях украинского фронта.