Як отримати оборонний контракт у США: досвід українських стартапів

Українські оборонні стартапи: як знайти шлях до американських контрактів, обминаючи бюрократію

Київ/Вашингтон. Оборонна промисловість США, що десятиліттями спиралася на великих гравців та тривалі цикли розробки, відкриває нові можливості для українських стартапів. Ключ до успіху – не сам готовий продукт, а інноваційні технології та досвід, здобутий на передовій. Саме про це свідчить досвід українсько-американської компанії Codective, яка розробляє автономні системи навігації для дронів, що працюють без GPS.

Незважаючи на те, що американська система закупівель створює окремі програми для малих компаній, отримання контракту залишається складним процесом. Антон Герасименко, CEO Codective, який має досвід роботи з державними замовниками в США, зазначає, що навіть виграний тендер потребує значного фінансового запасу для компанії.

Шлях до контракту: від SAM.gov до специфічних програм

Для компаній, що прагнуть отримати державне фінансування в США, головним майданчиком є платформа SAM.gov. Це централізована база даних, де розміщуються запити на закупівлю та формуються пропозиції. Однак, за словами Герасименка, для стартапів, які вперше виходять на цей ринок без попередніх контактів, шанси на успіх є невисокими. Часто до моменту публікації оголошення потенційні підрядники вже знають про майбутній запит і готуються до нього, а деякі оголошення можуть бути формальними, якщо переможець вже обраний.

«Як тут усі кажуть, якщо контракт опублікували на SAM.gov, то подаватися на нього вже пізно», – пояснює CEO Codective.

Більш ефективними для малого бізнесу є спеціалізовані державні програми, такі як SBIR (Small Business Innovation Research) та STTR (Small Business Technology Transfer). Вони передбачають поетапне фінансування: від початкових досліджень до розробки, що в подальшому відкриває шлях до отримання більших контрактів.

Проте, навіть успішне проходження конкурсу не гарантує миттєвого отримання коштів. Перед укладанням контракту державні агенції часто проводять фінансовий аудит, аби переконатися, що компанія має достатні ресурси для роботи до перших виплат та може витримати можливі затримки. «Специфіка державних замовників – вони заплатять завжди, але затримки можуть бути кількамісячними», – додає Герасименко.

Новий продукт чи технологія? Що цінується на американському ринку

Багато українських компаній, які шукають замовників у США, прагнуть продати свої продукти в тому ж вигляді, в якому вони використовуються на українському фронті. Однак, американський ринок часто має свої специфічні вимоги до компонентів, програмного забезпечення та інтеграції з наявними системами.

«Якщо умовному Anduril не потрібен твій дрон, але потрібне програмне забезпечення, яке ти написав під нього, або механічна, апаратна технологія, щоб на великій швидкості не плавилися двигуни, – вони починають переговори», – наводить приклад Герасименко.

Це означає, що цінність українських розробок для американських замовників полягає не стільки в готовому виробі, скільки в унікальному досвіді вирішення складних завдань. Важливою є не лише кінцева функціональність, але й те, як команда побудувала систему, які технологічні рішення були застосовані, і яке програмне забезпечення створено.

«Треба їхати й продавати досвід. Український досвід тут цінується понад усе», – підкреслює Герасименко.

Цей підхід дозволяє не лише заробляти на технологіях, але й формувати репутацію команди, здатної виконувати складні оборонні замовлення. Для стартапів, що прагнуть залучити венчурний капітал, наявність контрактів із великими підрядниками та державою може значно підвищити оцінку бізнесу, навіть якщо обсяги продажів не є надто великими.

Партнерство заради інновацій: чому корпорації співпрацюють зі стартапами

Великі оборонні корпорації, такі як Lockheed Martin і Boeing, мають власні інтереси в співпраці з малим бізнесом. Частина тендерів має обмеження за розміром компанії, що робить їх недоступними для гігантів. У таких випадках корпорації можуть виступати партнерами менших команд, постачаючи компоненти або залучаючи їх до виконання певних робіт за субконтрактом.

Прикладом такої співпраці є взаємодія Codective з ізраїльською державною корпорацією Israel Aerospace Industries (IAI). Українська команда може запропонувати програмне забезпечення, тоді як IAI – сенсори. «Для нас як малого бізнесу це вигідно: є підтримка, певні інвестиції й сильніша пропозиція», – зазначає Герасименко.

Така модель співпраці дозволяє стартапам отримати доступ до ресурсів та експертизи великих гравців, а корпораціям – інтегрувати інноваційні рішення, що розроблені гнучкішими та швидшими командами.

Пов’язані сутності:

• Codective: Українсько-американська компанія, що розробляє системи автономної навігації для безпілотників.
• Антон Герасименко: CEO компанії Codective.
• SAM.gov: Централізована платформа державних закупівель США.
• SBIR (Small Business Innovation Research) та STTR (Small Business Technology Transfer): Державні програми США для фінансування малого бізнесу та стартапів.
• Lockheed Martin, Boeing: Великі американські оборонні корпорації.
• Israel Aerospace Industries (IAI): Державна аерокосмічна та оборонна корпорація Ізраїлю.
• Anduril Industries: Американська оборонна технологічна компанія.