Wie man einen Verteidigungsauftrag in den USA erhält: Erfahrungen ukrainischer Start-ups

Ukrainische Verteidigungs-Start-ups: Wie man den Weg zu US-Verträgen findet und dabei die Bürokratie umgeht

Kiew/Washington. Die US-Verteidigungsindustrie, die sich jahrzehntelang auf große Player und lange Entwicklungszyklen stützte, eröffnet ukrainischen Start-ups neue Chancen. Der Schlüssel zum Erfolg ist nicht das fertige Produkt selbst, sondern innovative Technologien und die an der Front gesammelte Erfahrung. Genau das zeigt die Geschichte des ukrainisch-amerikanischen Unternehmens Codective, das autonome Navigationssysteme für Drohnen entwickelt, die ohne GPS auskommen.

Obwohl das amerikanische Beschaffungssystem eigene Programme für kleine Unternehmen vorsieht, bleibt der Weg zu einem Vertrag kompliziert. Anton Herasymenko, CEO von Codective, der Erfahrung mit staatlichen Auftraggebern in den USA hat, betont, dass selbst ein gewonnener Auftrag eine erhebliche finanzielle Reserve für das Unternehmen erfordert.

Der Weg zum Vertrag: von SAM.gov bis zu speziellen Programmen

Für Unternehmen, die staatliche Finanzierung in den USA erhalten wollen, ist die Plattform SAM.gov die wichtigste Anlaufstelle. Dort werden Ausschreibungen veröffentlicht und Angebote eingereicht. Laut Herasymenko sind die Erfolgschancen für Start-ups, die ohne bestehende Kontakte neu in diesen Markt eintreten, jedoch gering. Oft wissen potenzielle Auftragnehmer bereits vor der Veröffentlichung von einer bevorstehenden Anfrage und bereiten sich darauf vor; manche Ausschreibungen können zudem rein formell sein, wenn der Gewinner bereits feststeht.

„Wie hier alle sagen: Wenn der Vertrag auf SAM.gov veröffentlicht wurde, ist es schon zu spät, sich darauf zu bewerben“, erklärt der CEO von Codective.

Für kleine Unternehmen sind spezialisierte staatliche Programme wie SBIR (Small Business Innovation Research) und STTR (Small Business Technology Transfer) oft effektiver. Sie sehen eine gestaffelte Finanzierung vor: von den ersten Forschungsarbeiten bis zur Entwicklung, was später den Weg zu größeren Aufträgen ebnet.

Doch selbst ein erfolgreicher Wettbewerb garantiert keine sofortige Auszahlung. Vor Vertragsabschluss führen staatliche Stellen häufig eine Finanzprüfung durch, um sicherzustellen, dass das Unternehmen über genügend Mittel verfügt, bis die ersten Zahlungen eingehen, und mögliche Verzögerungen überstehen kann. „Das Besondere an staatlichen Auftraggebern ist: Sie zahlen immer, aber es kann zu Verzögerungen von mehreren Monaten kommen“, ergänzt Herasymenko.

Neues Produkt oder Technologie? Was auf dem US-Markt geschätzt wird

Viele ukrainische Unternehmen, die Kunden in den USA suchen, möchten ihre Produkte genau in der Form verkaufen, in der sie an der ukrainischen Front eingesetzt werden. Der amerikanische Markt hat jedoch oft eigene spezifische Anforderungen an Komponenten, Software und die Integration in bestehende Systeme.

„Wenn ein hypothetisches Anduril deine Drohne nicht braucht, aber die Software, die du dafür geschrieben hast, oder eine mechanische Hardware-Technologie, damit die Motoren bei hoher Geschwindigkeit nicht überhitzen, dann beginnen sie Gespräche“, sagt Herasymenko als Beispiel.

Das bedeutet, dass der Wert ukrainischer Entwicklungen für amerikanische Auftraggeber weniger im fertigen Produkt liegt als in der einzigartigen Erfahrung, komplexe Probleme zu lösen. Entscheidend ist nicht nur die Endfunktionalität, sondern auch, wie das Team das System aufgebaut hat, welche technologischen Lösungen eingesetzt wurden und welche Software entwickelt wurde.

„Man muss hinfahren und die Erfahrung verkaufen. Ukrainische Erfahrung ist hier mehr wert als alles andere“, betont Herasymenko.

Dieser Ansatz ermöglicht es nicht nur, mit Technologie Geld zu verdienen, sondern auch den Ruf eines Teams aufzubauen, das komplexe Verteidigungsaufträge ausführen kann. Für Start-ups, die Risikokapital anziehen wollen, kann das Vorhandensein von Verträgen mit großen Auftragnehmern und dem Staat die Bewertung des Unternehmens deutlich erhöhen, selbst wenn die Umsätze nicht besonders groß sind.

Partnerschaft für Innovation: Warum Konzerne mit Start-ups zusammenarbeiten

Große Verteidigungskonzerne wie Lockheed Martin und Boeing haben eigene Interessen an der Zusammenarbeit mit kleinen Unternehmen. Ein Teil der Ausschreibungen ist in der Unternehmensgröße beschränkt, wodurch sie für die Giganten unzugänglich werden. In solchen Fällen können Konzerne als Partner kleinerer Teams auftreten, Komponenten liefern oder sie als Subunternehmer mit bestimmten Arbeiten beauftragen.

Ein Beispiel für eine solche Zusammenarbeit ist die Kooperation von Codective mit dem israelischen Staatskonzern Israel Aerospace Industries (IAI). Das ukrainische Team kann Software liefern, während IAI Sensoren beisteuert. „Für uns als kleines Unternehmen ist das vorteilhaft: Es gibt Unterstützung, gewisse Investitionen und ein stärkeres Angebot“, sagt Herasymenko.

Dieses Kooperationsmodell ermöglicht es Start-ups, Zugang zu den Ressourcen und dem Know-how großer Player zu erhalten, während Konzerne innovative Lösungen integrieren können, die von flexibleren und schnelleren Teams entwickelt wurden.

Verwandte Entitäten:

• Codective: Ein ukrainisch-amerikanisches Unternehmen, das autonome Navigationssysteme für unbemannte Luftfahrzeuge entwickelt.
• Anton Herasymenko: CEO des Unternehmens Codective.
• SAM.gov: Zentrale Plattform für öffentliche Beschaffungen in den USA.
• SBIR (Small Business Innovation Research) und STTR (Small Business Technology Transfer): US-Regierungsprogramme zur Finanzierung von kleinen Unternehmen und Start-ups.
• Lockheed Martin, Boeing: Große amerikanische Verteidigungskonzerne.
• Israel Aerospace Industries (IAI): Israels staatlicher Luft- und Raumfahrt- sowie Verteidigungskonzern.
• Anduril Industries: Amerikanisches Verteidigungstechnologieunternehmen.