Ukrainisches DefTech: Tipps von Codective-CEO für Aufträge in den USA

Wie ukrainisches DefTech Verteidigungsverträge in den USA erhält: Strategie des CEO von Codective

Ukrainische Verteidigungsunternehmen, die in den US-Markt eintreten wollen, müssen dessen Besonderheiten sorgfältig analysieren, das optimale Präsenzmodell festlegen und potenzielle Auftraggeber identifizieren. Darauf weist Anton Herasymenko, CEO des ukrainisch-amerikanischen Unternehmens Codective, hin, das sich auf autonome Navigationssysteme für Drohnen spezialisiert hat und aktiv mit Verteidigungspartnern zusammenarbeitet sowie an öffentlichen Beschaffungen in den USA teilnimmt.

Laut Herasymenko sind die wichtigsten Schritte die richtige Wahl des Geschäftsmodells, das Studium der Ausschreibungsbedingungen und die Identifizierung von Auftraggebern, die bestimmte Technologien benötigen. Er empfiehlt für ukrainische Unternehmen zwei grundlegende Wege: die Gründung einer eigenen juristischen Person in den USA oder die Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner. Erste Aufträge lassen sich auch über Unternehmen gewinnen, die bereits Erfahrung mit öffentlichen Verträgen haben.

Markteintrittsstrategie: eigenes Unternehmen oder Partnerschaft

Für Unternehmen, die ihre eigene Marke auf dem US-Markt aufbauen möchten, rät Herasymenko zur Gründung einer lokalen juristischen Person. Dies setzt den Einsatz amerikanischer Fachkräfte und eine systematische Arbeit mit potenziellen Kunden voraus.

Wenn jedoch das Hauptziel die direkte Auftragsausführung ist, kann die Suche nach einem amerikanischen Partner effizienter sein. Ein solcher Partner verfügt bereits über die nötigen Registrierungen, Erfahrung bei Ausschreibungen und kann Angebote im Namen eines gemeinsamen Teams einreichen, wobei das ukrainische Unternehmen für die technologische Komponente und die Ausführung der Arbeiten verantwortlich ist.

Wenn sich ein ukrainisches Unternehmen entscheidet, eigenständig zu arbeiten, muss es eine Reihe von Registrierungen durchlaufen. Zu den obligatorischen Kennungen gehören die Unique Entity ID (UEI), die Organisationsnummer im System SAM.gov sowie der CAGE-Code als Lieferantencode. Für Bundesaufträge wird außerdem die DUNS-Nummer von Dun & Bradstreet verwendet. Einige Verträge, die mit geheimen Informationen verbunden sind, erfordern zudem eine entsprechende Sicherheitsfreigabe (security clearance), etwa Top Secret. Wichtig ist auch die Prüfung der Teilnahmebedingungen an Programmen für kleine Unternehmen, da oft Einschränkungen hinsichtlich der Staatsangehörigkeit der Eigentümer bestehen.

Stärkung des Angebots durch Zusammenarbeit und Subunternehmerverträge

Ein wichtiger Schritt zur Stärkung einer Bewerbung um einen staatlichen Auftrag ist die Unterstützung durch große US-Konzerne, die bereits Erfahrung in der Zusammenarbeit mit dem Verteidigungsministerium haben. Codective arbeitet beispielsweise mit Lockheed Martin zusammen. Wenn Herasymenko eine passende Ausschreibung findet, bereitet er eine kurze Präsentation der Fähigkeiten seines Teams vor und bittet den Partner um ein Unterstützungsschreiben, das dem Gesamtangebot beigefügt wird.

Neben der direkten Teilnahme an Ausschreibungen betont Herasymenko die Bedeutung der Suche nach Subunternehmerverträgen. Das erleichtert den Markteintritt erheblich und ermöglicht es, erste Erfahrungen mit US-amerikanischen Auftraggebern zu sammeln. Unternehmen können potenzielle Subunternehmeraufträge selbst identifizieren und Partnern eine gemeinsame Zusammenarbeit anbieten, indem sie konkrete Fähigkeiten und die erforderliche Unterstützung aufzeigen. Ein Beispiel für dieses Modell ist die Partnerschaft von Codective mit dem IT-Unternehmen Carahsoft, das als Integrator zwischen kleinen Unternehmen und dem Staat fungiert.

Vorbereitung des Angebots und Suche nach potenziellen Auftraggebern

Die Einreichung einer Bewerbung für eine Ausschreibung ist selbst kostenlos, doch die Hauptkosten entstehen durch die Arbeit des Teams, das nach Möglichkeiten sucht, Unterlagen vorbereitet und Verhandlungen führt. Die Anforderungen an die Angebotsunterlagen können äußerst formal sein, weshalb das falsche Ausfüllen eines beliebigen Feldes zur Ablehnung führen kann.

Die Vorbereitung einer qualitativ hochwertigen Bewerbung erfordert erhebliche zeitliche und personelle Ressourcen. Wichtig ist es, sich auf jene Möglichkeiten zu konzentrieren, bei denen die Technologien des Unternehmens besonders relevant sind. Ein Teil der Dokumentationsarbeit kann in der Ukraine organisiert werden, doch eine aktive Präsenz in den USA — Treffen, Konferenzen, die Zusammenarbeit mit Partnern — ist von entscheidender Bedeutung. Selbst wenn kein staatlicher Auftrag sofort gewonnen wird, kann diese Tätigkeit zu kommerziellen Aufträgen führen.

Zur Suche nach potenziellen Auftraggebern empfiehlt Herasymenko, die offiziellen Mitteilungen des US-Verteidigungsministeriums über vergebene Verträge auf der Website war.gov zu verfolgen. So lässt sich herausfinden, welches Unternehmen den Auftrag erhalten hat, in welcher Höhe und für welche Leistungen. Anschließend sollte man diese Unternehmen mit einem konkreten Angebot ansprechen und zeigen, wie die ukrainische Technologie die Erfüllung des erhaltenen Vertrags ergänzen oder verbessern kann.

Nachweis von Erfahrung und Anpassung des Angebots

Für einen erfolgreichen Eintritt in den US-Markt müssen ukrainische Unternehmen ihre Erfahrung belegen. Potenzielle Partner werden aktiv nach Informationen über das Unternehmen und seine bisherigen Entwicklungen suchen. Daher ist es äußerst wichtig, englischsprachige Materialien zu erstellen, die die Entwicklungen und ihre Anwendung veranschaulichen.

Wichtig ist auch, bereit zu sein, das eigene Angebot an die konkreten Bedürfnisse des Auftraggebers anzupassen. Das Interesse kann sich auf einen bestimmten Algorithmus, eine Software oder eine technische Lösung beziehen und nicht unbedingt auf ein fertiges Produkt. Herasymenko betont: Der Erfolg hängt davon ab, die konkrete Aufgabe aufzuzeigen, die das Team für den Partner lösen kann, unter Nutzung der Erfahrungen, die unter anderem an der ukrainischen Front gesammelt wurden.