Cómo obtener un contrato de defensa en EE. UU.: experiencia de startups ucranianas

Startups ucranianas de defensa: cómo encontrar el camino hacia los contratos estadounidenses sorteando la burocracia

Kiev/Washington. La industria de defensa de EE. UU., que durante décadas se apoyó en grandes actores y largos ciclos de desarrollo, está abriendo nuevas oportunidades para las startups ucranianas. La clave del éxito no es el producto final en sí, sino las tecnologías innovadoras y la experiencia adquirida en el frente. Así lo demuestra la experiencia de la empresa ucraniano-estadounidense Codective, que desarrolla sistemas autónomos de navegación para drones que operan sin GPS.

A pesar de que el sistema de adquisiciones estadounidense crea programas específicos para pequeñas empresas, obtener un contrato sigue siendo un proceso complicado. Anton Herasymenko, CEO de Codective, que tiene experiencia trabajando con clientes gubernamentales en EE. UU., señala que incluso ganar una licitación requiere una importante reserva financiera para la empresa.

El camino hacia el contrato: de SAM.gov a los programas específicos

Para las empresas que aspiran a obtener financiación pública en EE. UU., la principal plataforma es SAM.gov. Se trata de una base de datos centralizada donde se publican solicitudes de compra y se presentan ofertas. Sin embargo, según Herasymenko, para las startups que entran por primera vez en este mercado sin contactos previos, las posibilidades de éxito son bajas. A menudo, para cuando se publica el anuncio, los posibles contratistas ya conocen la futura solicitud y se preparan para ella, y algunos anuncios pueden ser meramente formales si el ganador ya ha sido elegido.

«Como dicen aquí, si el contrato se publicó en SAM.gov, ya es tarde para presentarse», explica el CEO de Codective.

Más eficaces para las pequeñas empresas son los programas públicos especializados, como SBIR (Small Business Innovation Research) y STTR (Small Business Technology Transfer). Estos prevén una financiación por etapas: desde la investigación inicial hasta el desarrollo, lo que posteriormente abre la puerta a la obtención de contratos más grandes.

Sin embargo, incluso superar con éxito el concurso no garantiza la recepción inmediata de los fondos. Antes de firmar un contrato, las agencias gubernamentales suelen realizar una auditoría financiera para asegurarse de que la empresa dispone de recursos suficientes para trabajar hasta los primeros pagos y puede soportar posibles retrasos. «La particularidad de los clientes gubernamentales es que siempre pagan, pero los retrasos pueden ser de varios meses», añade Herasymenko.

¿Nuevo producto o tecnología? Qué se valora en el mercado estadounidense

Muchas empresas ucranianas que buscan clientes en EE. UU. intentan vender sus productos tal como se utilizan en el frente ucraniano. Sin embargo, el mercado estadounidense suele tener requisitos específicos en cuanto a componentes, software e integración con los sistemas existentes.

«Si al hipotético Anduril no le hace falta tu dron, pero sí el software que escribiste para él, o una tecnología mecánica o de hardware para que los motores no se derritan a gran velocidad, entonces empiezan las negociaciones», pone como ejemplo Herasymenko.

Esto significa que el valor de los desarrollos ucranianos para los clientes estadounidenses reside no tanto en el producto terminado como en la experiencia única de resolver problemas complejos. Es importante no solo la funcionalidad final, sino también cómo el equipo construyó el sistema, qué soluciones tecnológicas aplicó y qué software creó.

«Hay que ir a vender experiencia. La experiencia ucraniana aquí se valora por encima de todo», subraya Herasymenko.

Este enfoque permite no solo ganar dinero con la tecnología, sino también construir la reputación de un equipo capaz de ejecutar complejos contratos de defensa. Para las startups que buscan atraer capital de riesgo, contar con contratos con grandes contratistas y con el Estado puede aumentar significativamente la valoración del negocio, incluso si el volumen de ventas no es demasiado alto.

Asociarse para innovar: por qué las corporaciones colaboran con startups

Las grandes corporaciones de defensa, como Lockheed Martin y Boeing, tienen sus propios intereses en colaborar con pequeñas empresas. Parte de las licitaciones tienen restricciones por tamaño de empresa, lo que las hace inaccesibles para los gigantes. En esos casos, las corporaciones pueden actuar como socias de equipos más pequeños, suministrando componentes o incorporándolos para realizar ciertos trabajos como subcontratistas.

Un ejemplo de esta colaboración es la interacción de Codective con la corporación estatal israelí Israel Aerospace Industries (IAI). El equipo ucraniano puede aportar el software, mientras que IAI aporta los sensores. «Para nosotros, como pequeña empresa, esto es beneficioso: hay apoyo, ciertas inversiones y una propuesta más sólida», señala Herasymenko.

Este modelo de colaboración permite a las startups acceder a los recursos y la experiencia de los grandes actores, y a las corporaciones integrar soluciones innovadoras desarrolladas por equipos más ágiles y rápidos.

Entidades relacionadas:

• Codective: Empresa ucraniano-estadounidense que desarrolla sistemas de navegación autónoma para drones.
• Anton Herasymenko: CEO de Codective.
• SAM.gov: Plataforma centralizada de contratación pública de EE. UU.
• SBIR (Small Business Innovation Research) y STTR (Small Business Technology Transfer): Programas públicos de EE. UU. para financiar pequeñas empresas y startups.
• Lockheed Martin, Boeing: Grandes corporaciones estadounidenses de defensa.
• Israel Aerospace Industries (IAI): Corporación aeroespacial y de defensa estatal de Israel.
• Anduril Industries: Empresa estadounidense de tecnología de defensa.