Как получить оборонный контракт в США: опыт украинских стартапов

Украинские оборонные стартапы: как найти путь к американским контрактам, обходя бюрократию

Киев/Вашингтон. Оборонная промышленность США, десятилетиями опиравшаяся на крупных игроков и длительные циклы разработки, открывает новые возможности для украинских стартапов. Ключ к успеху – не сам готовый продукт, а инновационные технологии и опыт, полученный на передовой. Именно об этом свидетельствует опыт украинско-американской компании Codective, которая разрабатывает автономные системы навигации для дронов, работающих без GPS.

Несмотря на то, что американская система закупок создает отдельные программы для малых компаний, получение контракта остается сложным процессом. Антон Герасименко, CEO Codective, имеющий опыт работы с государственными заказчиками в США, отмечает, что даже выигранный тендер требует значительного финансового запаса для компании.

Путь к контракту: от SAM.gov до специфических программ

Для компаний, стремящихся получить государственное финансирование в США, основной площадкой является платформа SAM.gov. Это централизованная база данных, где размещаются запросы на закупку и формируются предложения. Однако, по словам Герасименко, для стартапов, впервые выходящих на этот рынок без предварительных контактов, шансы на успех невысоки. Часто к моменту публикации объявления потенциальные подрядчики уже знают о будущем запросе и готовятся к нему, а некоторые объявления могут быть формальными, если победитель уже выбран.

«Как тут все говорят, если контракт опубликовали на SAM.gov, то подаваться на него уже поздно», – объясняет CEO Codective.

Более эффективными для малого бизнеса являются специализированные государственные программы, такие как SBIR (Small Business Innovation Research) и STTR (Small Business Technology Transfer). Они предусматривают поэтапное финансирование: от начальных исследований до разработки, что в дальнейшем открывает путь к получению более крупных контрактов.

Однако даже успешное прохождение конкурса не гарантирует мгновенного получения средств. Перед заключением контракта государственные агентства часто проводят финансовый аудит, чтобы убедиться, что компания располагает достаточными ресурсами для работы до первых выплат и может выдержать возможные задержки. «Специфика государственных заказчиков – они заплатят всегда, но задержки могут быть на несколько месяцев», – добавляет Герасименко.

Новый продукт или технология? Что ценится на американском рынке

Многие украинские компании, ищущие заказчиков в США, стремятся продать свои продукты в том же виде, в котором они используются на украинском фронте. Однако американский рынок часто предъявляет собственные специфические требования к компонентам, программному обеспечению и интеграции с существующими системами.

«Если условному Anduril не нужен твой дрон, но нужно программное обеспечение, которое ты написал под него, или механическая, аппаратная технология, чтобы на большой скорости не плавились двигатели, – они начинают переговоры», – приводит пример Герасименко.

Это означает, что ценность украинских разработок для американских заказчиков заключается не столько в готовом изделии, сколько в уникальном опыте решения сложных задач. Важна не только конечная функциональность, но и то, как команда построила систему, какие технологические решения были применены и какое программное обеспечение создано.

«Надо ехать и продавать опыт. Украинский опыт здесь ценится превыше всего», – подчеркивает Герасименко.

Этот подход позволяет не только зарабатывать на технологиях, но и формировать репутацию команды, способной выполнять сложные оборонные заказы. Для стартапов, стремящихся привлечь венчурный капитал, наличие контрактов с крупными подрядчиками и государством может значительно повысить оценку бизнеса, даже если объемы продаж не слишком велики.

Партнерство ради инноваций: почему корпорации сотрудничают со стартапами

Крупные оборонные корпорации, такие как Lockheed Martin и Boeing, имеют собственные интересы в сотрудничестве с малым бизнесом. Часть тендеров имеет ограничения по размеру компании, что делает их недоступными для гигантов. В таких случаях корпорации могут выступать партнерами более маленьких команд, поставляя компоненты или привлекая их к выполнению определенных работ по субконтракту.

Примером такого сотрудничества является взаимодействие Codective с израильской государственной корпорацией Israel Aerospace Industries (IAI). Украинская команда может предложить программное обеспечение, тогда как IAI – сенсоры. «Для нас как для малого бизнеса это выгодно: есть поддержка, определенные инвестиции и более сильное предложение», – отмечает Герасименко.

Такая модель сотрудничества позволяет стартапам получить доступ к ресурсам и экспертизе крупных игроков, а корпорациям – интегрировать инновационные решения, разработанные более гибкими и быстрыми командами.

Связанные сущности:

• Codective: Украинско-американская компания, разрабатывающая системы автономной навигации для беспилотников.
• Антон Герасименко: CEO компании Codective.
• SAM.gov: Централизованная платформа государственных закупок США.
• SBIR (Small Business Innovation Research) и STTR (Small Business Technology Transfer): Государственные программы США для финансирования малого бизнеса и стартапов.
• Lockheed Martin, Boeing: Крупные американские оборонные корпорации.
• Israel Aerospace Industries (IAI): Государственная аэрокосмическая и оборонная корпорация Израиля.
• Anduril Industries: Американская оборонная технологическая компания.